Intensive Master in Sales Manager

Gestire in modo evoluto l'ambito Commerciale e Vendite


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Formazione Live a distanza (durata 30 ore)

Date di Inizio

03/12/2020
10/03/2021
19/05/2021
20/10/2021
Argomenti

  • Sviluppare le abilità commerciali (durata 3 ore)
  • Come generare interesse e sviluppare il portafoglio clienti (durata 3 ore)
  • Time management. Aspetti razionali e aspetti soggettivi nella percezione del tempo (durata 3 ore)
  • Oltre la vendita (durata 3 ore)
  • Il “Pitching”, conoscerlo e applicarlo (durata 3 ore)
  • Da manager a manager della negoziazione (durata 3 ore)
  • Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione - B.A.T.N.A. – W.A.T.N.A. – Prezzo di riserva – Z.O.P.A. (durata 3 ore)
  • Negoziare con i Buyer (durata 3 ore)
  • La gestione delle reti di vendita (durata 3 ore)
  • Forecast di vendita, il programma di affiancamento e la sua relazione con gli obiettivi da raggiungere (durata 3 ore)

A chi è rivolto

A tutte le persone che vogliono ottenere successo in ambito commerciale. Sales manager, export manager, direttori commerciali e direttori vendite, venditori, agenti di commercio che vogliono ampliare le loro capacità di negoziazione, organizzazione e gestione delle attività commerciale e di vendita.

Cosa imparerai

Conquistare nuovi clienti e sviluppare quelli attuali richiede grande sensibilità e capacità di analisi del contesto. Durante il corso imparerai a superare difficoltà, cogliere nuove prospettive e opportunità, gestire attività complesse di gestione individuale e di gruppo, migliorare la gestione del tempo nell’organizzazione del lavoro e del tempo commerciale. Attraverso l’autoefficacia potrai rafforzare la tua autostima per superare le criticità del mercato in costante e perenne evoluzione. Imparerai a valorizzare te stesso, la tua  reputazione e quella aziendale. Svilupperai le capacità negoziali, imparando a modificare i termini per arrivare ad un buon accordo. Imparerai a negoziare con i buyer attraverso la comprensione e la conoscenza del processo di acquisto dal punto di vista del buyer, delle sue esigenze, motivazioni e vincoli che influenzano le trattative.

ATTESTATO DI FINE INTENSIVE MASTER

Al termine del corso è rilasciato attestato di frequenza che può essere utilizzato per arricchire il proprio curriculum e dimostrare competenze specifiche.
L’attestato di frequenza testimonia la partecipazione al percorso formativo, indicando le caratteristiche di tale percorso e l’effettiva frequentazione, è pertanto necessaria l'effettiva presenza per almeno il 75% del monte orario totale.

 

Cosa ti serve per partecipare

Bastano una connessione internet, un pc o tablet. Ti forniremo le credenziali di accesso per accedere alle lezioni degli Intensive Master ai quali ti sei iscritto e registrato.

Strumenti a disposizione del partecipante

Programma didattico

03/12/2020

Sviluppare le abilità commerciali

  • La vendita oggi
  • I clienti: conoscerli, capirli, adattarsi
  • Analisi del parco clienti
  • Segmentazione della clientela in base a carattere, necessità e criticità
  • I valori in gioco, bisogni reali e latenti
  • Il mio prodotto servizio è la soluzione?
  • Valutazione delle alternative e soluzioni
  • Tecniche di up-selling e cross-selling
  • I clienti potenziali. Chi sono realmente? Come fare per capirlo?
17/12/2020

Come generare interesse e sviluppare il portafoglio clienti

  • L’impatto. Non avrai una seconda occasione per dare una buona prima impressione
  • Identificare i valori in comune e le differenze
  • Chi abbiamo di fronte? Abbattere le barriere psicologiche
  • Analisi del contesto
  • Cosa abbiamo da offrire in più, cosa in meno
  • Come abbattere i valori della concorrenza in modo etico ed efficace
  • Come elevare i nostri valori in modo etico ed efficace
  • Il trade off, lo scambio
  • Accogliere le diversità in modo positivo e attivo
  • Come gettare le basi per creare un rapporto duraturo nel tempo
  • Gestire in modo strategico l’attività di vendita
  • Coltivare i rapporti interni, condividere e apprendere con il team
  • Focalizzarsi su obiettivi e priorità
  • Mappare le interazioni strategiche e creare liste di contatti
  • Identificare i canali di accesso
  • Umanizzare il digitale, rapporti umani prima di tutto
  • Convivere in modo positivo e dinamico con i fatti, successo e insuccesso
  • Imparare dagli altri e dagli altri settori
13/01/2021

Time management. Aspetti razionali e aspetti soggettivi nella percezione del tempo

  • Priorità, urgenze ed emergenze. Come gestirle
  • Il tempo ha valore. Il cliente ti concede tempo, Tu concedi tempo
  • Dare il giusto peso e valore al nostro tempo, a quello dei clienti e dei prospect
  • Il tempo, conoscere e definire elementi qualitativi e quantitativi
  • Come lo usiamo, quali sono le attività che ci fanno perdere tempo
  • Come ci programmiamo per far fronte agli impegni
  • Autoanalisi sulla gestione del tempo
  • Come organizzare al meglio il tempo
  • Tecniche efficaci per controllare l’uso del tempo
  • Stabilire le priorità e le attività da delegare
  • Come valorizzazione il proprio tempo per aumentare la soddisfazione propria e degli altri
  • Come le persone si relazionano con il tempo
  • I principi chiave del time management
  • Strumenti e tecniche
  • Il concetto di priorità – Definire, pianificare e stabilire le priorità
  • Lavorare con urgenza – I time killer
  • Effetti nefasti nel procrastinare, rimandare a domani
  • Attività che costano tempo e fattori di perdita di tempo
  • Velocità o precisione? Lavorare con scadenze e delegare
  • Modificare il proprio comportamento e quello degli altri nei confronti del tempo
  • Lo stress. Riconoscerlo in noi stessi, negli altri e imparare a gestirlo
  • Se il problema non è il tempo? Influenza della comunicazione nella gestione del tempo
  • I fattori che incidono sull’uso del tempo: abilità, creatività, motivazione, piacere
20/01/2021

Oltre la vendita

  • Come dare il massimo valore all’atto di vendita per ottenere successo
  • La trattativa di vendita
  • Ascolto attivo e tecniche di attrazione
  • Le domande efficaci per condurre la trattativa
  • Utilizzo e sviluppo del linguaggio positivo e dell’ascolto attivo
  • Gli errori da evitare, le ambiguità verbali e le frasi autodistruttive
  • Tecniche di vendita avanzate
  • Vendite complesse
  • Individuare gli attori in gioco
  • Centro ricettivo e centro di potere: quale approccio usare?
  • Comportamento nelle decisioni
  • Influenzare i criteri decisionali
27/01/2021

Il “Pitching”, conoscerlo e applicarlo

  • Le regole del pitching perfetto
  • Coinvolgere, persuadere, concludere la vendita
  • Presentare un progetto, un prodotto o servizio con il pitching
  • Storytelling
  • Costruire un racconto di impresa o di business
  • I passaggi chiave
  • Le variabili fondamentali, cosa considerare nel fare storytelling
  • Comprendere un racconto di impresa
  • Generare valore attraverso tecniche di storytelling
  • Digital storytelling
03/02/2021

Da manager a manager della negoziazione

  • Sviluppare le capacità per creare le basi di un buon accordo
  • L’arte di ascoltare e le linee guida per dialogare
  • Convinzione e influenzamento
  • Errori da evitare nel corso della negoziazione
  • Differenziarsi dai competitor
  • Le posizioni, gli obiettivi, la raccolta delle informazioni
  • I valori e i criteri delle parti – Soddisfazione delle esigenze delle parti coinvolte
  • I tre elementi base del negoziato
  • Gli elementi dell’offerta e gli elementi di scambio
10/02/2021

Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione - B.A.T.N.A. – W.A.T.N.A. – Prezzo di riserva – Z.O.P.A.

  • Quando negoziare e quando no
  • Gli obiettivi degli interlocutori e l'analisi delle parti e del contesto
  • Pianificare la negoziazione e le fasi della negoziazione
  • I diversi stili di negoziazione e i principali obiettivi, punti di forza e debolezza in ciascuno stile
  • Chi è il mio interlocutore? Quali sono i suoi obiettivi e le sue aspettative?
  • Arrivare all’obiettivo nel minor tempo possibile per il successo nella negoziazione
  • Creare valore negli scambi
  • Negoziare con i Buyer
  • Punti di forza e di debolezza del Buyer
  • Dal punto di vista del Buyer: analisi economica e finanziaria della trattativa
  • Come i buyer percepiscono il processo di negoziazione
  • Come vendere a Buyer evoluti. Comprendere le motivazioni dei Buyer
  • Come gestire le pressioni del buyer
  • L’importanza della chiusura al termine della negoziazione
  • Valutare la propria efficacia nella negoziazione
  • Gli atteggiamenti vincenti secondo lo stile adottato
  • Gestire il disaccordo e i comportamenti difensivi e  superare le manipolazioni, le aggressività
  • Stabilire un piano di sviluppo per migliorare la propria efficacia nella negoziazione
17/02/2021

Negoziare con i Buyer

  • Il ruolo del Buyer
  • Punti di forza e criticità del Buyer
  • Principali responsabilità del venditore
  • La negoziazione dal punto di vista del Buyer
  • Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una vendita
  • La percezione del processo di negoziazione dei Buyer
  • Migliorare la capacità di vendere a Buyer evoluti
  • Ridefinire il ruolo del venditore
  • Comprendere le motivazioni dei Buyer
  • Differenziarsi dai competitor
  • Gestire le pressioni del Buyer
  • Pianificazione delle concessioni e pianificazione di vendita
  • Strumenti di pianificazione
  • Come migliorare la propria efficacia nella negoziazione con i Buyer
24/02/2021

La gestione delle reti di vendita

  • Strategie ed azioni integrate tra sales, marketing e trade
  • Ripensare le strategie per una rete vendita performante nel tempo
  • Fattori critici da cui dipende il successo e gli errori da evitare
  • Impostazione e gestione della rete di vendita
  • Reclutamento, selezione, addestramento, formazione
  • Analisi dell’organizzazione e dimensionamento della rete vendita
  • Fasi del processo di organizzazione
  • Ruoli e struttura organizzativa
  • Definire gli obiettivi strategici di una rete vendita
  • Obiettivi primari e secondari
  • Politica distributiva e piani di copertura,sviluppo rete vendita
  • Definizione di obiettivi operativi qualitativi e quantitativi
03/03/2021

Forecast di vendita, il programma di affiancamento e la sua relazione con gli obiettivi da raggiungere

  • Strumenti di controllo e indici di performance – CRM e SFA
  • Parametri e indicatori per programmare e controllare  l’attività del gruppo
  • La valutazione del singolo venditore
  • Analisi abc, verifica del grado di concentrazione e rischio dei risultati di vendita
  • Analisi dei clienti e segmentazione operativa e strategica
  • Il ritorno finanziario
  • Il piano, i budget di vendita e la gestione delle riunioni di controllo
  • La gestione dei funzionari di vendita: dal manager al coach, al leader
  • Coscienza dei ruoli nell’organizzazione
  • Sistemi di incentivazione e premi
  • Organizzazione interna e customer service
  • Ottimizzazione delle dinamiche gestionali
  • Implementazione della performance individuale e di gruppo
  • Stesura e condivisione dei budget individuali e di gruppo
  • Valutazione costante dei feedback individuali e di gruppo
  • Controllo meritocratico
  • Monitoraggio clima della rete di vendita
  • Vivere il cambiamento perenne
  • Come possiamo innescare il cambiamento
  • Creare un piano sostenibile per progettare il cambiamento
  • Creare un piano di sviluppo continuo delle abilità commerciali

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