Intensive Master in "SALES MANAGER 4.0"
Gestione evoluta del processo di vendita

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Durata: 24 ore

Prossime date di inizio:

16/02/2022

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A chi è rivolto

L’Intensive Master è rivolto a coloro che:

  • operano come direttori vendite, capi area, key account, quadri, imprenditori, venditori
  • professionisti, consulenti
  • vogliono apprendere l’arte del vendere, migliorare l’efficacia della loro attività di vendita sia in presenza che via web

Cosa imparerai

Attraverso l’Intensive Master potrai conoscere la scienza della vendita, potrai comprendere il vero significato e l’importanza delle emozioni per stabilire rapporti di fiducia e relazione fondamentali nelle decisioni di acquisto, potrai apprendere le modalità di gestione delle trattative di vendita a qualsiasi livello e imparerai a negoziare per produrre valore e soddisfare le parti. Tecniche concrete e scientifiche, basate sulle conoscenze del sistema neurale, metodi pratici per migliorare lo stile di vendita e aumentare i risultati.
Imparerai inoltre a saper valutare e scegliere le giuste piattaforme di videoconferenza in base alle esigenze e agli obiettivi prefissati per comunicare e vendere a distanza in modo efficace.
Infine apprenderai come creare nuove opportunità, come migliorare la gestione del tempo commerciale, come concentrarti sulle opportunità e le principali tecniche di gestione del team di vendita.

Per favorire il processo di apprendimento avrai a disposizione:

  • Possibilità di visualizzare i video pre-registrati delle lezioni (nei 7 giorni successivi alla data di svolgimento della lezione)
  • Materiale didattico online scaricabile
  • Analisi di case studies, svolgimento di test e simulazioni pratiche

Attestato finale

Al termine del corso, a coloro che avranno frequentato almeno il 75% delle ore, verrà rilasciato l’Attestato di Partecipazione.
L'Attestato di Partecipazione, utile per arricchire il proprio curriculum e dimostrare competenze specifiche, costituisce un titolo nei rapporti lavorativi tra privati e testimonia la partecipazione al percorso formativo, indicandone le caratteristiche e l’effettiva frequentazione. Per la partecipazione a concorsi pubblici va controllato se il bando prevede punteggi per attestati emessi da organizzazioni non statali.

Requisiti per partecipare

Per la partecipazione è necessario essere in possesso di: 

  • Diploma di Scuola Secondaria Superiore oppure di Laurea (Triennale o Magistrale)
  • una buona connessione internet
  • un pc, smartphone o tablet 

Docenti

Gaetano Ranieri

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Calendario didattico

16/02/2022 (orario 17:00-20:00)

Vendita e neuroscienza - 1° parte

  • Il rapporto tra la vendita e le neuroscienze
  • Da dove ha origine la spinta all’acquisto
  • I nostri bisogni e i desideri sono veramente i nostri?
  • Stato corrente e stato desiderato
  • Neuroni specchio e risonanze
  • Generare ricordi positivi
  • La vendita relazionale
23/02/2022 (orario 17:00-20:00)

Vendita e neuroscienza- 2° parte

  • Imparare ad ascoltare per dialogare in modo efficace
  • Fiducia e produzione di ossitocina, una vera alchimia
  • Comunicare ai tre cervelli
  • I quattro colori della personalità
  • Come relazionarsi con le diverse tipologie di personalità
  • I modelli di azione
  • I modelli di risposta
02/03/2022 (orario 17:00-20:00)

Comunicazione persuasiva

  • Le basi psicologiche della persuasione
  • I motivi delle decisioni
  • I sette principi della persuasione
  • Interagire con gli altri in modo più efficace e convincente
  • Tecniche efficaci di persuasione
  • Convincere gli altri del valore delle tue idee e proposte
  • L’etica della persuasione
  • Conoscere la persuasione per difendersi dai manipolatori
09/03/2022 (orario 17:00-20:00)

Vendite complesse e negoziazione - 1° parte

  • Vendite complesse
  • Strategie di ingresso e gestione della trattativa
  • Le posizioni, gli obiettivi, la raccolta delle informazioni
  • I valori e i criteri delle parti
  • I tre elementi base del negoziato
  • Quando negoziare e quando no
  • Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione
  • Gli elementi dell’offerta e gli elementi di scambio
  • Pianificare la negoziazione, le fasi della negoziazione
  • I diversi stili di negoziazione
16/03/2022 (orario 17:00-20:00)

Vendite complesse e negoziazione - 2° parte

  • Errori da evitare nel corso della negoziazione
  • Arrivare all’obiettivo nel minor tempo possibile
  • L’importanza della chiusura al termine della negoziazione
  • Valutare la propria efficacia nella negoziazione
  • Negoziare con i buyer
  • La negoziazione dal punto di vista del buyer
  • Criticità del buyer nel processo di acquisto
  • Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una trattativa
  • Stabilire i nostri obiettivi di miglioramento nella negoziazione
23/03/2022 (orario 17:00-20:00)

Comunicare e vendere via web

  • Prepararsi alla video conferenza
  • Suggerimenti per un evento web di successo
  • Gli elementi chiave della comunicazione a distanza
  • Comunicare e creare relazione con il pubblico a distanza
  • L’ascolto e le insidie percettive nella comunicazione a distanza
  • Lo stile comunicativo, identificare il tuo e quello del pubblico
  • Saper modulare gli argomenti in ragione del risultato da raggiungere
  • I feedback emotivi, gestire domande e interruzioni
  • Creare slide e materiale di supporto efficace
30/03/2022 (orario 17:00-20:00)

Sales Management - 1° parte

  • Conosci la tua clientela?
  • Analisi del portafoglio clienti
  • Cosa ho da offrire di nuovo ai vecchi clienti?
  • Tecniche di up-selling e cross-selling
  • I potenziali nuovi clienti, perfetti sconosciuti
  • Trovare canali di accesso e costruire liste contatti
  • Cosa ho da offrire ai nuovi clienti?
  • Creare una proposta di valore
  • Sviluppare nuovi clienti e creare un rapporto duraturo
  • Trasformare i clienti in supporter e promoter
06/04/2022 (orario 17:00-20:00)

Sales Management - 2° parte

  • La gestione strategica dell’attività commerciale
  • Time management per la vendita
  • Organizzare l’attività per priorità
  • Risparmiare tempo
  • Change Management per la vendita
  • Umanizzare il digitale
  • Sfruttare le nuove tecnologie mantenendo i rapporti umani
  • Creare basi per il futuro
  • Stabilire i nostri obiettivi di miglioramento e creare un piano di crescita

FAQ

1. Che cos'è un Intensive Master?
Gli Intensive Master sono percorsi formativi che hanno lo scopo di trasferire competenze e strategie pratiche ed aggiornate, immediatamente spendibili a livello lavorativo. Oggi più che mai il mercato del lavoro è caratterizzato da continui cambiamenti e da una forte instabilità. È importante, sia per coloro che vi si affacciano per la prima volta sia per chi già opera in un determinato ambito, avere un buon grado di flessibilità e la professionalità necessaria a fronteggiare molteplici sfide in maniera efficace ed innovativa. 
Gli Intensive Master della MC Executive School sono realizzati per trasferire le competenze più richieste nel mercato del lavoro, per conoscere ciò che sta accadendo nel proprio settore e perfezionare le proprie prestazioni.

2. Chi sono i docenti degli Intensive Master?
Per favorire un rapido ed efficace trasferimento di competenze e strategie sempre aggiornate, MC Executive School seleziona come docenti esclusivamente manager, professionisti ed imprenditori, che hanno operato per anni ed operano nel mercato reale del lavoro.

3. Per frequentare gli Intensive Master è necessario essere in possesso di specifici requisiti? 
Il requisito richiesto è il possesso di diploma di scuola secondaria superiore. Non è necessario aver conseguito una laurea o un certo numero di crediti in uno specifico ambito disciplinare. Requisito preferenziale, ma non obbligatorio, è avere un'anzianità lavorativa di almeno 3 anni.

4. Quando si svolgono le lezioni?
Le lezioni si svolgono (a seconda della durata del singolo Intensive Master) in orario pomeridiano dalle ore 17 alle ore 20. Abbiamo scelto questo orario per permettere a coloro che lavorano di frequentare le lezioni live interagendo direttamente con i docenti e con gli altri partecipanti.

5. Posso recuperare le lezioni in caso di assenza?
Tutte le lezioni degli Intensive Master vengono registrate e restano disponibili nella propria area riservata per i 7 giorni successivi alla data di svolgimento della lezione.

6. Fino a quando è possibile iscriversi?
Agli Intensive Master è ammesso un numero massimo di 18 partecipanti al fine di garantire la qualità del processo formativo. Le iscrizioni vengono accettate in ordine di arrivo, pertanto suggeriamo a chi ha deciso di partecipare di effettuare subito l'iscrizione compilando il form online.

Quota e modalità di iscrizione

Il costo per l' iscrizione al Master è di €1.000 (iva inclusa)

Modalità di pagamento:

  • · €360 (iva inclusa) all’iscrizione
  • · €320 (iva inclusa) 7gg prima dell’inizio delle lezioni
  • · €320 (iva inclusa) entro 30 gg dall’inizio delle lezioni

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