Intensive Master

Negoziazione vincente

Per condurre trattative di successo

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Programma formativo

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  • Definizione
  • La negoziazione
  • Il processo commerciale
  • La negoziazione competitiva e collaborativa
  • Strategie applicate
  • Il ruolo del tempo nella negoziazione
  • Le caratteristiche della negoziazione
  • Gli stili negoziali
  • Conoscenza della tua attitudine negoziale
  • Autovalutazione
  • Esercitazioni pratiche
  • Struttura della negoziazione
  • I ruoli coinvolti
  • I giochi degli attori
  • Le fasi logiche della negoziazione
  • Analisi e pianificazione
  • L'incontro negoziale
  • Svolgimento e gestione
  • Le aspettative
  • Lo spazio negoziale
  • Pre-accordo, accordo e consenso
  • La chiusura della negoziazione
  • La realizzazione di un accordo
  • Verifica della negoziazione etica
  • Esercitazioni pratiche
  • Chi è il cliente?
  • Bisogni e desideri
  • Rilevare il bisogno e desiderio non espresso
  • La soddisfazione del cliente
  • Mappatura degli schemi mentali
  • Il processo di comunicazione
  • Cosa e come si comunica
  • I livelli della comunicazione
  • L'ascolto efficace
  • Le distorsioni e cancellazioni di un messaggio
  • Come instaurare un clima di fiducia
  • La personalizzazione della comunicazione
  • Le situazioni critiche di conflitto e tensione
  • Esercitazioni pratiche
  • Il conflitto
  • L'abbandono e l'elusione
  • La compiacenza
  • Il compromesso
  • Il confronto e la collaborazione
  • La forzatura
  • L'azione conflittuale
  • Lo scontro e il conflitto
  • Strategie di attacco e difesa
  • Analisi e sviluppo di forzature negoziali
  • Le alternative possibili
  • Il modello dei conflitti negoziali
  • Esercitazioni pratiche
  • L'arte della convinzione
  • Il potere
  • La persuasione
  • Gli stili di comunicazione
  • I fondamenti della fiducia
  • Costruzione e sviluppo della fiducia
  • Gli stili sociali
  • Il cambiamento e la valorizzazione dei comportamenti di difesa
  • La flessibilità e il suo sviluppo
  • Da conflitto a confronto
  • Le fasi della comunicazione negoziale
  • Modelli di comunicazione
  • Il modello di rapporto con l'interlocutore
  • Esercitazioni pratiche
  • Il processo commerciale
  • Il mercato nel processo commerciale
  • I bisogni del cliente
  • La concorrenza
  • La pianificazione commerciale
  • Il Sales Funnel
  • KPI
  • Esercitazioni pratiche
  • Target
  • La trattativa nel processo di vendita
  • Le tecniche di trattativa
  • La differenza tra trattativa e negoziazione
  • Negoziato collaborativo o competitivo
  • Come e quando trattare
  • Il pre-accordo commerciale
  • L'accordo commerciale
  • Cross-selling e Up-selling
  • I possibili oggetti della trattativa
  • Le possibili obiezioni e la loro gestione
  • Il budget
  • Chiusura
  • Esercitazioni pratiche
  • Il ruolo del Customer Care
  • Il processo telefonico
  • Negoziazione e vendita telefonica
  • Problemi solving telefonico
  • Decidi al posto del cliente
  • La comunicazione assertiva
  • Il servizio post-vendita come valore aggiunto
  • La gestione del reclamo
  • Customer Loyalty
  • Customer Retention
  • La gestione delle informazioni
  • Prassi preventiva per evitare dubbi, incertezze e ripensamenti
  • Esercitazioni pratiche

Durata e frequenza dell'Intensive Master

Il corso ha una durata di 8 giornate di 8 ore ciascuna per 64 ore totali.


Il giorno scelto per la frequenza è il sabato. Questo per facilitare la partecipazione anche di coloro che sono impegnati in attività lavorative come imprenditori, manager, professionisti, dipendenti pubblici e privati ecc.

Sedi di svolgimento dell'Intensive Master

Le edizioni annuali di questo Intensive Master sono 2 e si svolgono nelle seguenti città:

1 edizione a Ancona

1 edizione a Bologna

1 edizione a Milano

1 edizione a Roma

Quali competenze si acquisiscono partecipando all'Intensive Master?

  • Strutturare una trattava negoziale efficace
  • Conoscere le tecniche di negoziazione
  • Conoscere e persuadere il cliente
  • Comunicare efficacemente
  • Gestire le obiezioni e i conflitti negoziali
  • Condurre una trattativa in un processo di vendita
  • Negoziare e vendere al telefono

A chi vuole conoscere tecniche e metodi per instaurare relazioni negoziali di successo per l'ottenimento dei risultati attesi al fine del miglioramento aziendale.

Capita spesso nelle trattative negoziali di non ottenere ciò che vogliamo e il più delle volte siamo schiavi del nostro interlocutore proponendo la guerra al ribasso su prezzi e altro pur di chiudere un contratto.

La capacità di persuadere l’interlocutore il più delle volte non viene applicata con il risultato di non chiudere il contratto o chiuderlo in base alle volontà dell’interlocutore.

Questo porta l’azienda a ridurre i propri margini a fronte della scarsa capacità persuasiva nella fase di negoziazione.

Diventare abili negoziatori richiede tecnica e una forte preparazione soprattutto legata alla comunicazione e alla gestione di una conversazione negoziale.

Se il processo negoziale è bene eseguito è il cliente che decide di comprare (senza bisogno di convincerlo) e alle condizioni che riteniamo noi più opportune.

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