Intensive Master

Sales management

Per ampliare le vendite attraverso un sistema sicuro ed efficace nel tempo

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Programma formativo

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  • Chi è un venditore?
  • Quali sono i cambiamenti di un venditore negli ultimi trent'anni
  • Perché un venditore non vende?
  • Le personalità di un venditore
  • Leadership di vendita
  • La gestione emozionale: la mente di un venditore
  • La vendita emotiva
  • La comunicazione persuasiva
  • Impara dai migliori
  • La leadership manageriale
  • Bisogni e desideri
  • Il valore per un cliente
  • Come creare valore per un cliente
  • Chi sono i clienti ideali per la tua attività?
  • Qual è il percorso di acquisto del tuo cliente ideale?
  • Canali di comunicazione
  • Il CRM
  • Il Marketing Relazionale
  • I vari tipi di clienti e le parole chiave
  • Che cosa è la Brand Positioning?
  • La concorrenza e il proprio mercato
  • Il posizionamento dei tuoi concorrenti
  • La nicchia di mercato
  • La Unique Selling Proposition
  • La Brand Identity
  • La ripetizione della tua differenziazione aiuta il ricordo
  • Esempio pratico
  • Lead, prospect e cliente
  • L'inbound marketing
  • Il growth hacking
  • Il content Marketing e il SEO 2.0
  • Il sito online e la landing page: le varie modalità e strumenti di creazione
  • Il blog: le varie modalità e strumenti di creazione
  • I social media: le varie modalità e strumenti di creazione
  • Il lead magnet e il problema specifico
  • L'email marketing
  • Il lead nurturing
  • La lead generation
  • La lead conversion
  • Il funnel marketing
  • La misurazione dei risultati
  • La reputazione digitale
  • La rilevanza della negoziazione
  • La fiducia di un cliente
  • Il potere dell'influenza
  • Trasformare un conflitto in opportunità
  • Le regole della negoziazione
  • La strategia negoziale
  • I cardini negoziali
  • Condurre una negoziazione con efficienza e efficacia
  • Casi pratici
  • La pianificazione delle vendite
  • Le previsioni delle vendite
  • Il budget delle vendite
  • Obiettivi specifici sui budget vendite
  • Storia dei sistemi di vendita (SPIN Selling, Sandler Sales System, CustomerCentric, Miller-Heiman strategic selling, Relationship Selling System)
  • Venditore o svenditore?
  • La classificazione dei venditori
  • Liste fredde o calde?
  • La vendita territoriale
  • Il cliente e le sue obiezioni
  • Se sei lì un motivo c'è
  • Preparati alla guerra
  • La vendita specialistica
  • Ingegneria sociale del mio interlocutore e dei suoi fornitori
  • La telefonata perfetta
  • L'appuntamento ideale con il cliente qualificato
  • La fase di apertura
  • Le Keywords dell'interlocutore
  • Le domande di ricerca del dolore
  • Il cuore della trattiva
  • La chiusura: il cliente ti implora di firmare un contratto
  • Il post- vendita
  • La difficoltà di creare una rete vendita
  • Le funzioni della rete vendita
  • L'organizzazione in base al vostro prodotto/servizio
  • Il processo manageriale: obiettivi, strategia, azione e controllo
  • La politica di remunerazione
  • Il piano commerciale: analisi portafoglio clienti, concorrenza, obiettivi, azioni
  • La selezione e il reclutamento di un eccellente venditore o struttura di vendita
  • Il programma d'azione e la territorialità
  • Il controllo in tempo reale di una rete vendita
  • Key Performance Indicators (K.P.I.)
  • Il cruscotto per la direzione vendite: vendite, attività, qualità, strategie, controllo di gestione, relazione con i clienti, efficienza venditori/rete distributiva

Durata e frequenza dell'Intensive Master

Il corso ha una durata di 8 giornate di 8 ore ciascuna per 64 ore totali.


Il giorno scelto per la frequenza è il sabato. Questo per facilitare la partecipazione anche di coloro che sono impegnati in attività lavorative come imprenditori, manager, professionisti, dipendenti pubblici e privati ecc.

Sedi di svolgimento dell'Intensive Master

Le edizioni annuali di questo Intensive Master sono 2 e si svolgono nelle seguenti città:

1 edizione a Ancona

1 edizione a Bologna

1 edizione a Milano

1 edizione a Roma

Quali competenze si acquisiscono partecipando all'Intensive Master?

  • Strutturare un sistema di vendita complesso
  • Costruire un piano commerciale
  • Trovare clienti online/offline interessati al proprio prodotto/servizio
  • Costruire e gestire una rete vendita
  • Costruzione e controllo di un budget vendite
  • Negoziare in situazioni complesse
  • Posizionare la propria azienda
  • Controllo di gestione delle proprie vendite

A chi ha la necessità di sviluppare le proprie vendite con un sistema di vendita sicuro e efficace. È particolarmente indicato per manager, agenti e rappresentanti di commercio, venditori e organizzazioni distributive.

Il periodo che stiamo affrontando richiede a chi si occupa di vendita un metodo che possa posizionarlo in un mercato sempre più competitivo. Il contesto attuale porta il più delle volte un venditore a tassi di chiusura molto bassi, giri a vuoto, porte in faccia e continue perdite di energie e alla fine il guadagno sottodimensionato rispetto al tempo impiegato. La mancanza di tecniche di marketing moderne riduce la possibilità di vendere in modo efficace e di conseguenza riduce notevolmente i margini di vendita da parte del venditore, al quale è richiesta fiducia e credibilit/agrave; da parte del cliente. Vendere come un tempo non funziona più e il più delle volte manca un sistema di vendita che possa garantire una vendita continua, sostenibile e con un controllo degli indicatori di performance.

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